商:对这次失败，你总结出什么经验教训？
史：我究竟错在哪里？我想找到答案。我怕自己想不彻底，就把报纸上骂他的文章一篇篇接着读，越骂得狠越要读，看看别人对他失败的“诊断”，各种说法都看。我还专门组织了“内部批斗会”，让身边的人一起讨论，把意见和想法都提出来。看看问题究竟出在哪里？
1995年2月，我下达‘三大战役’，就是保健品，医药，软件，的‘总动员令’，广告攻势是我亲自主持的，第一个星期就在全国砸了5000万广告费，把整个中国都轰动了，我们在各大城市报纸上的广告不是整版，是垮版（即两个整版连在一起），风光无限。但问题就处在这里，后来一评估，知名度和关注度都有，但广告效果是零，因为我们根本不知道消费者需要什么。由此我就养成一个习惯，谁消费我的产品，我就把他研究透。一天不研究透，我就痛苦一天。后来我做脑白金，还有征途的时候，都注重与消费者进行交流，研究他们的需求，我也从中受益匪浅。
做脑白金，我和300多位潜在的消费者进行了深入的交流，对市场营销中可能遇到的各种问题摸了个通通透透。为了进一步了解消费者对产品本身的反应，他还向一些社区的老人赠送脑白金，并在一个街道搞了一个座谈会，听取老人们对产品的意见。
做征途，我就和玩家进行交流，先后和600多名玩家进行过交流，并以玩家的需求为原动力进行设计，增加相应功能，一切都围绕着玩家的需求。
商：我觉得很多人佩服你主要是因为你的人品和能力。当初负债那么多，你没有逃避，没有一走了之，更难能可贵的是三年不到，你就还清了2个多亿的债务。
谈到你还债就不能不说脑白金。你怎样来打脑白金这场翻身仗的？
史：那时候除了缺钱，什么都不缺。公司二十多人的管理团队，在最困难的时候也没有一个人离开，尽管他们几乎每个人都可以拉支队伍独创一个局面。
我要“翻身”，手上还有有两个项目可以做，一个是保健品脑白金，另外一个是我起家的软件项目。两个项目都不错，反复权衡之后，我最后选择了脑白金。为什么呢？软件虽然利润很高，但市场相对有限，如果要还清2亿元，估计要10年。而做脑白金则不同，当时保健品产业刚起步，加上可以细分成上百个行业，如补血与补钙，就是不同的行业，因而没有像样的竞争，也没有让人头疼的产品同质化和价格战；更重要的是，保健品市场大，利润也丰厚，在销售额中总成本占比不大，行业平均是30%出头，销售费用也只有20%，剩下的全是白花花的利润。做脑白金，要翻身最多5年。我找朋友借了50万元，开始运作脑白金。
商：这次肯定要比以前做项目要谨慎多了吧？
史：手中只有这50万元，不能再像以往那样高举高打，大鸣大放，我就把江阴作为东山再起的根据地。江阴是江苏省的一个县级市，就在苏南这边。苏南地区是中国最富庶的地区之一，购买力强，城市密集，离上海、南京都很近。在江阴这样的县级市启动，投入的广告成本不会超过10万元，而10万元在上海不够做一个版的广告费用。这可以说是最后的机会了，别无选择，必须一击中的。
所以，启动江阴市场之前，根据我以前的经验和教训，我先首先做了一次“江阴调查”，就是调查消费者的需求。我走村串镇，挨家挨户寻访。由于白天年轻人都出去工作了，在家的都是老头老太太，他们半天见不到一个人。我们一去，老头老太太们就很高兴，我搬个板凳坐在院子里跟他们聊天，在聊天中进行第一手的调查了解谈们的需求和消费特点。
谈的话题大致是“你吃过保健品吗？”“如果可以改善睡眠，你需要吗？”“可以调理肠道、通便，对你有用吗？”“可以增强精力呢？”“价格如何如何，你愿不愿使用它？”等等。
我发现，这些老人都会说：“你说的这种产品我想吃，但我舍不得买。我等着我儿子我女儿买！”老年人，收入有限。他们往往不好意思直接告诉儿女，而是把空盒子放在显眼的地方进行暗示。希望儿女来买。
商：由此您就推出了那则家喻户晓的广告“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。
这则广告已经成了中国广告史上的一个经典，尽管无数次被人指责为功利和俗气，但它至今已被整整播放了10年，累积带来了100多亿元的销售额，这两点的任何一个都足以让它难觅敌手。脑白金广告连年被评为“十差广告之首”，现在“十差广告”的前二名都是是史玉柱的了，因为黄金搭档也上来了。
